常旅客计划，即旅客加入航空公司的常旅客俱乐部，通过乘坐其加入的公司航班累积里程数，达到相应的里程后，得到提供免票或升舱等奖励。由于需要对旅客的大量乘机记录进行跟踪和处理，常旅客管理信息系统往往伴随常旅客计划同时产生并投入使用。自1981年美国航空公司（AA）第一个推出了名为Aaadvantage的常旅客计划后，时至今日，常旅客计划已成为航空公司营销策略的必要手段之一。从各航空公司常旅客计划的实践来看，航空公司坚持实施常旅客计划的意义主要是基于以下两个营销战略目标：

　　一是扩大旅客占有率。在市场竞争日益激烈，营销水平日益高明的客运市场，航空运输企业和其它行业企业一样，纷纷抛弃了传统的市场占有率这一绩效指标，而是采取了更好的衡量指标：客户占有率。客户占有率是指企业占有的客户数与市场所容纳的客户总数的比值，它包含了两个层次的含义，首先是评价客户数量的占有程度，即宽度客户占有率，如在同一个市场，某一航空公司所承运的旅客总量占当地旅客市场总量的比值；其次是指通过优质的服务赢得客户的满意与忠诚，鼓励与引导旅客持续不断的购买企业的产品与服务，即深度客户占有率，如，对于一个年旅行10次的旅客，他有多少次是搭乘你的航班。显然，从航空公司运营管理的角度来看，各航空公司常旅客计划管理的目标就是要实现对旅客的深度占有。即通过常旅客计划的实施，引导旅客更多的乘坐自己公司的航班，以帮助旅客积累更多的航空里程，从而使得旅客能够享受航空公司的里程优惠与更好的服务，从宽度和深度两个方面提高旅客占有率，赢得市场。

　　二是实现航空服务的差异化。目前，各大航空公司在运输服务过程中体现较强的产品同质化现象，大多数旅客对各航空公司的产品或服务内容并无特别偏好，以至于在面临竞争激烈的市场环境时，低价格成了航空公司唯一参与竞争的手段。然而，低价格并非提高旅客的满意度与忠诚度的营销妙计，尤其是那些非价格敏感型的高端旅客，他们是航空公司利润的主要贡献者，提高他们的满意度，增强他们的忠诚度显然是航空公司服务管理的最终目标。只有通过实施常旅客计划，根据各航空公司拥有客户资源的不同，设计不同的优惠条件与服务内容，从服务的硬件与软件两个方面加以区分，才能做到服务的差异化，通过自己独有的服务模式与服务内容吸引这些高价值的旅客，才能实现服务价值的最大化。例如国泰航空公司过去一直有在机上独家发售多种礼品的服务，庆祝公司成立60周年时更是与多个世界顶尖品牌合作，推出一系列免税精品，正如国泰航空公司机舱营业及物流经理林宛雯表示的那样：“我们特别为一直支持国泰的乘客推出这些别具心思的精品。最新推出的名贵精品系列只限国泰独家发售，优雅大方，饶富纪念意义，绝对物超所值。”

　　然而，在实际应用中，一些航空公司的常旅客计划管理并不尽人意，甚至是适得其反，不但没能做到服务价值最大化，反而浪费了大量的人力、物力、财力。因此，我们有必要进一步探讨精细化常旅客计划管理模式，以确保实现常旅客计划的真正意义。